Gli attori del Mercato Immobiliare: l’acquirente
Gli attori del Mercato Immobiliare – Parte 1
L’acquirente
“Prezzo, prezzo, prezzo..” sembra essere l’unico criterio di scelta di una casa da parte degli acquirenti.
Anche la location è importante, ma, come lamentano Costruttori e agenti immobiliari e come si evince dai social, il prezzo sembra essere l’elemento predominante.
Sostenibilità Ambientale, l’Efficienza Energetica e Qualità Costruttiva, nonostante l’imponente informazione, sono leve valoriali considerate relativamente importanti in un’ipotetica graduatoria di scelta, nonostante il mercato dell’Abitare sia in continua evoluzione nel target, nel modo di progettare e costruire, ma soprattutto nel modo di abitare.
Com’è possibile tutto questo?
Il normale processo d’acquisto prevede che l’interesse per il costo sia valido per tutti i prodotti d’interesse. L’Anomalia piuttosto è la mancanza del “Viaggio dell’Acquirente” che, in edilizia al contrario degli altri prodotti, semplicemente non c’è.
Generalmente un Consumer si informa su tutto prima di un acquisto, ad esempio per un cellulare si ricercano recensioni su internet, i giga di memoria, i pixel della fotocamera, il brand, e al tutto si associa il giusto valore riconoscendone il prezzo.
Si delinea pertanto un enorme divario di percezione di valore se paragoniamo l’acquisto di un’auto o di un cellulare con l’acquisto di una casa.
Nell’industria delle costruzioni è arrivato il momento di comunicare il Valore e la Qualità dell’Edificio-Prodotto, educando il consumatore all’acquisto più importante. La sfida da vincere consiste nel far comprendere che sconto e prezzo non sono gli unici criteri per la scelta di una casa.
Come può l’impresa far riconoscere la Qualità Costruttiva ai propri clienti, in un mercato dove apparentemente tutti gli edifici sembrano uguali, in classe A e con capitolati simili?
La soluzione per l’impresa è semplice: creare una Proposta di Valore per il cliente finale.
In questo caso Credibilità e scelta del Team tecnico sono un primo e fondamentale step per definire i driver di sviluppo del Prodotto-Casa e per farne riconoscere il Valore al giusto Prezzo.
